什么叫线下,什么是线上(请问什么叫线上什么叫线下?)

很多传统商家在线上转型后都做不好。很多时候不是他们不行，而是他们的思维转不过弯来。电子商务的运作要么被高估，要么被低估。

:线上和线下有什么区别？

首先，在信息方面，线上和线下有信息分离，但线上面临的是信息透明。

同时，我们线下货架上可以展示的商品是有限的，但是线上货架是无线延伸的，可以展示的商品数量是无限的。

第三，线下做生意往往是一场博弈，但不管线上是什么样的生意，都会融入到一场重复的博弈中。

一局和重复一局

*你去火锅店吃火锅。吃完你发现火锅又贵又难吃，服务员服务态度差。在这种情况下你会怎么做？

很多时候你会付完钱直接走人，发誓再也不会来这家店了。如果你反感，给大众点评一个差评，或者把经理叫过来批评你。

但是这对彼此的生意有什么影响呢？其实影响不大，因为你的行为被其他买家看到的几率太小了。

*很多人都有在批发市场买衣服的经历，难免会遇到态度特别差的摊主。他们直接告诉你不要买，不要试，不要买，不要碰。这种服务态度真的很不好。一般以后你会在这家店走来走去，但是对对方的生意没有影响，因为每天有几千人进出他的店，这些人不会受你影响。

但是这种运营模式，产品和服务很差，线上做不到。

电商最厉害的地方在于它有一套“评价体系”，把无数的初级游戏整合成重复游戏。现在我们在网上购物，可以不看详情页，但是买家评价一定要看，重点要放在“差评”上。如果差评比较多，我们会选择购买评价比较好的产品。

有限货架和无线货架

第二个区别是有限货架和无限货架。

网上开店，能辐射多远？最多五公里，因为太远的人不太可能开车或者坐公交地铁到你那边去买。

生活中的大部分产品都落户在周边五公里以内的商圈。我们看肯德基和麦当劳的区域规划，就是按照商圈分布的。

因为用户覆盖面有限，线下、小众、冷门的产品往往很难运营，比如国风、大码、大码的女装。目标客户群有限，宣传时间长。所以这类生意往往看起来很有特点，但往往不容易做好。

而且线下，要想拓展业务，只能想办法覆盖尽可能多的用户，比如通过加盟连锁的形式，或者进入一些加盟店，比如屈臣氏、万宁等，通过门店数量来覆盖更多的用户。

运营线下品牌，讲的是渠道。谁能快速占领渠道，让用户更多接触到自己的产品，谁就更有可能成为品牌。

在线上，这个隔板被打破了。

货架无线放大，任何关键词都能搜索到上万条结果。现在淘宝默认显示100页，很多关键词搜索显示100多页。当然后面的就不展示了。

这意味着竞争被放大了。本来线下，卖包子的，一条街可能就你一个。现在在线上，有几十万的店铺和你竞争，竞争指数显然不是一个量级。

长尾效应开始显现。冷门和小众的产品也能找到喜欢的买家。

离线时，你的用户离方圆有五公里远。如果有10万用户，而在线上，你的用户是10亿买家，这意味着你的发展机会被放大了至少1万倍。大多数小众品牌崛起不再是不可想象的事情。2012年，Ripe获得双十一女装销售业绩第一。到目前为止，上千个纯淘品牌年销售额过亿，包括韩都衣舍、粉红娃娃、三只松鼠、小狗电器等。都以自己在线为荣，创造了一个淘品牌的故事。

信息透明度

第三个区别是信息的分离和信息的透明。

在网上，商家往往以“信息不透明”赚钱。没有人说你在批发市场五块钱买的产品在店里卖一百块钱不合理，因为没有人知道你的进价是多少，也因为比价麻烦，大家都不知道别的家卖多少钱。在菜市场买菜，小区东边菜市场的菜价可能和小区西边的不一样，但是大部分买家不知道，也不会比价。

但是网上信息的壁垒已经被打破了。

影响最大的是利润率的透明度。买家搜索一个关键词，你的产品和无数竞品就赤裸裸的在一个页面上显示价格。你就很难再卖高价了，因为大家的价格都比对方低，同样的产品你的价格高也卖不出去。

此外，还有服务、质量等信息的透明。同样的价格，买家会选择评价更好、服务更好的那个；这迫使我们优化产品质量、包装、物流、服务等，以提高我们的竞争力。

摘要

综上所述，电商比线下有优势吗？

是的，首先，小众和冷门产品的黄金时代已经到来。小众越好，甚至有很大机会成为大品牌。

其次，商业没变，但更贴近本质。我们不能通过信息不对称来赚钱，而应该着眼于产品和服务的优化升级。

也有不利之处。最大的缺点是，如果你的产品是爆款产品，价格战将不可避免。你敢赔十块钱，就有人敢赔二十块钱。看谁能坚持到最后，把所有竞争对手都干掉，谁就赢了。

但是，利润空间很薄，往往你的竞争对手是死的新的，就像打地鼠一样，你打不完。而你在这个过程中的战略损失，最终可能会变成长期损失。

另外，低价销售也很难留住用户。今天选择这个买家，是因为你卖的便宜。

这都是电商卖家需要重点思考的问题。

▌怎么应对电商的这些变化？

①差异化突围，尽量少参与白热化的价格战。

②优化服务质量，向服务型企业转型，用服务来提升产品溢价能力，培养自己的用户“鱼塘”。

有很多卖家会说，同样的产品我怎么做出差异化？做淘宝的人都知道，有的时候你和竞品都是从一个地方拿货，产品肯定是一模一样的。

但这并不代表不能做差异化了。比如这个衬衫。

直观上来看，这四件产品都是一样的产品，属性都是纯棉的，颜色都是白色，都是长袖。

但定价就不一样了：28块9，82，139和290。价格最低的和价格最高有整整十倍的差距。

每一款产品都有不错的销售，因为这么大的市场，有人喜欢便宜的就有人喜欢贵的，也有人选择价格适中的，每一个价格段对应的客群都是非常庞大的。

我们来看看这四件产品在标题、主图上都是怎么做差异化的：

我们先看一下他们的关键词，首先第一个他做的关键词是工作服，职业正装打底，第二个做的是工作服，职业正装，三个做的是通勤商务优雅气质，第四个做的是品牌词。

再通过图片来分析一下他们的目标人群：

第一个目标人群明显是针对服务行业的从业人员；第二个针对蓝领，追求性价比的同时对品质也有了要求；第三个是G2000这个品牌，它针对的是都市白领。

第四个我们能够很明显的看到它在整个市场中，图片的风格上是和其他的产品完全区分开的，模特的选择上更加自然亲切、随性，容易获得自由职业者、高端人士的青睐，因为这些人有一定的消费能力，很希望自己的穿衣风格和普通大众区别开来。

仅仅看标题和主图，我们就能够看到四个产品不同的风格和定位，所以，即便一样的产品，通过细节的差异化完全是有可能做出不同的定位来的。关于定位后面我们还会抽丝剥茧拆开来详细讲。

①另外，这里有个问题，四个价位段的销量差别非常大，最便宜的明显销量最好，那我们直觉上会感觉他会更赚钱。这也是为什么大家都特别喜欢做爆款的原因，谁不喜欢钱呢对不对？哪个赚钱做哪个。

但它真的是最赚钱的吗？我们不妨算一下。

假设几件产品的原材料成本一致，28块9的销量最高，价格越高销量越低。但是利润呢？

通过对比我们发现，销售价格82元的产品是利润最高的，单月单品20万的利润。其次是139元的产品，利润10万。

在表格中虽然28.9元的产品利润比290元的高，但如果加上人力成本、仓储成本、库存损耗，谁更赚钱就不一定了。

290元的单品月销300件，一个人打包、售后肯定能搞定。而28.9元的产品月销8500件，一天要打包300个，一个人恐怕就搞不定了，加上售前咨询、售后处理，估计至少还要再招聘一个人，找一个人进来就意味着你至少每个月要多付出一万元的成本。

②还有，做过电商的都知道，销售价格越低，客户质量越差，差评越多，有时候同样的产品在淘宝正常卖的时候好评率99%，一上淘抢购、折800，差评率马上就上来了，这是因为价格敏感度比较高的人群对于产品反而比较挑剔，退货率也会飙高。

因此，无论是从利润还是从辛苦程度、承受的压力程度，走品质化的路线都比走低价跑量产品更为合适。

同样的产品，不同的定位决定你不同的销售价格。