销售的成功案例小故事(销售 小故事)

是营销能力的体现，也是一种工作技能。营销是人与人沟通的过程，其目的是动人之情，讲道理，诱利。常用的营销技巧有引导交易法、假设交易法、按键交易法、富兰克林比较法、门把手交易法、软硬兼施法。

这是营销界一个众所周知的寓言：

两家制鞋公司派了一个推销员去开拓市场，一个叫杰克逊，另一个叫班京。同一天，他们两人来到南太平洋的一个岛国。到了那天，他们发现当地人都是光着脚，没穿鞋！从国王到穷人，从僧侣到贵妇，实际上没有人穿鞋。那天晚上，杰克逊给国内总部的老板发了一封电报：“天哪，这里的人从来不穿鞋。谁会买鞋？我明天就回去。”巴尼也给国内公司总部发了电报：“太好了！这里的人不穿鞋。我决定把家搬到这里，在这里呆很久！”两年后，这里的每个人都穿上了鞋子.

营销启示：很多人经常抱怨开拓新市场很难。事实是，新的市场就在你面前，但你如何找到它呢？

营销寓言系列之二：两个中巴

房子前面有一条公交线路，从巷子里一直通到火车站。不知道是因为线路短还是一路上人少。客运公司只安排两辆中巴大巴来回飞。101的司机是一对情侣，102的司机也是一对情侣。大部分是坐车的船民。因为他们经常住在水上，所以进城的时候往往是最年轻最年轻的。11号的女主人很少让孩子买票。即使一对夫妇带几个小孩，她也睁一只眼闭一只眼，只要求船民买两张成人票。一些船民感到内疚，坚持为年龄较大的孩子买票。她笑着对船民的孩子说：“下次带个小蚌好吗？这次让你免费骑。”12号的女主正好相反。只要有带孩子的，大的要全票，小的要买半票。她一直说这个车是承包的，每个月要交多少钱给客运公司。如果不能每月全额支付，船民很快就会停止工作。船民们也明白，几个人要出几张船票，所以每次都很顺利。然而，三个月后，门口的102号不见了。听说停了。它应验了102号女主人的话：我做不下去了，因为坐她车的人很少。

营销启示：忠诚的客户是靠感情培养出来的，也是靠一点点让步获得的。当我们固执地执行我们的销售政策时，我们放过了多少忠实的客户？

营销寓言系列三：两家小店

有两家卖粥的小店。左边的这个和右边的差不多，每天都有人进出。但是，到了晚上，左边的总是比右边的多一百块钱。每天都是。于是，我走进了右边的粥店。女服务员微笑着和我打招呼，给我盛了一碗粥。我问：“你到底要不要鸡蛋？”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。每一个顾客进来，服务员都要问一句“你要不要鸡蛋？”也有说是添加的，也有说不添加的，各占一半左右。我又走进了左边的小店。女服务员也笑着和我打招呼，给我端上一碗粥。问我“加一个鸡蛋，还是两个鸡蛋？”我笑着说：“加一个。”当另一个顾客进来时，服务员又问：“一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的要加两个，不爱吃鸡蛋的要加一个。也有不求回报，但求少。一天结束时，左边的小店会比右边的多卖很多鸡蛋。

营销启示：给别人留有余地，也要为自己争取尽可能大的地盘。只有这样，才能悄无声息地取得胜利。销售不仅仅是方法的问题，更是对消费心理的理解。

营销寓言系列之四：羚羊与狮子

每天早上，当一只非洲羚羊醒来时，她知道自己必须跑得比最快的非洲狮还要快，否则就会被吃掉。每天早上，当一只非洲狮醒来时，它知道自己必须跑得比最慢的羚羊还快，否则就会饿死。无论你是狮子还是羚羊，当太阳升起的时候，你都要开始奔跑。

营销启蒙：跑。在这个竞争激烈的社会，如果企业停滞不前，还沉浸在过去的辉煌中，那么最后的命运不是被吃掉，就是饿死。

营销寓言系列之五：白鹅被捕

大雁经常聚集在湖边，许多白鹅经常选择合适的地方生活。鹅的首领还安排了一只白鹅放哨，看到有人来了就报警。湖区的猎人熟悉白鹅的生活习性。晚上，他们故意点燃火把。站岗的鹅看到火，就嘎嘎叫，猎人又把火扑灭了。当大雁受到惊吓飞走后，什么也没发生，大雁又落回到原来的地方休息。如此重复了三四次后，那群鹅以为是站岗的鹅有意欺骗它们，于是都啄了起来。这时，猎人拿着火把走近鹅群。哨兵鹅怕被鹅啄，不敢再叫了。睡着的鹅被猎人抓住了，没有一只逃脱。

营销启示：任何企业都会面临市场的考验。当竞争对手进行第一次测试时，企业设置的预警系统3354“白鹅放哨”就发挥了作用。企业已经做好了战斗准备，但竞争对手没有任何反应。但经过反复试验，连企业自己也逐渐放松了警惕，导致一战中竞争对手大获全胜。

营销寓言系列6:畜力车

梭鱼、虾和天鹅在某个时候成了好朋友。有一天，他们发现一辆车上有许多好吃的东西，所以他们想把它从路上拖下来。三个家伙一起承担了沉重的负担。他们铆足了劲，身上的青筋都冒出来了，所以他们尽一切努力挺直身子。然而，无论他们怎么拖，怎么拉，怎么推，车还是老地方，他们一步也挪不动。原来，天鹅用力仰天，虾一步一步向后拖，梭子鱼拉向池塘。谁对谁错？反正他们都尽力了。

营销启示：一个企业的营销团队，有不同才能的人，都有奉贤精神。但是如果企业不把自己的才能用在一个地方，让企业的营销力量形成合力，那么最后怪谁也没有用。

营销寓言系列7:给老虎下命令

一个人在荆州做官。

营销启示：许多企业都有营销成功的历史，它们依靠这些方法取得丰厚的利润。但是当一个新的市场出现在面前的时候，环境变了、消费者的心理变了，企业原有的“成功”方法却在这时使企业一败涂地。这里的启示是，每个企业都有自己的营销模式，但是当市场发生变化的时候，企业应调整自己的营销策略来适应市场，毕竟市场永远是对的。

营销寓言系列八：两个消费者的经历

在天堂门口，两个异国老太太相遇了。上帝让她们各自说出自己一生中最高兴的事情。“我攒了一辈子的钱，终于住了一天新房子，我这一辈子活得也不怨啊。”中国老太太高兴地说。“我住了一辈子的房子，在我去世之前终于把买房的贷款还清了。”美国老太太也高兴地说。上帝叹了口气，说：“选择不同，效果也是不同的。”

营销启示：我国的许多消费者以往沉积下来的落后的消费意识，使其在消费能力有限的情况下又不愿选择消费信贷，只能造成中国老太太的悲哀。但是，潜在的需求是一种存量资源，可以通过宣传加以引导。营销者通过创造新的营销方式以获得消费着的认可，达到挖掘潜在需求的目的。

营销寓言系列九：老虎求生

有个猎人，在深山里挖了一个陷阱，安放了一个捕兽工具，野兽的脚只要碰到它，它就会牢牢地把兽蹄钳住。有一次，一只倒霉的老虎出来觅食，一不小心踏上了这个捕兽工具，老虎怎么也挣不脱。老虎知道被猎人捉住就会身首异处，怎么办？难道为了这几寸的小小的足掌让这长达七尺的身躯受难？不行，还是逃命要紧。老虎发起怒来，拼命地蹦跳腾跃，挣断了钳住的足掌，终于逃跑了。

营销启示：每个企业在市场中都可能落入市场陷阱，这些陷阱可能来自资金短缺、组织混乱、顾客背弃、经销商反叛等，但企业认识到这是陷阱时，是否像这只老虎一样在危机的情况下宁肯牺牲局部也要保全整体呢？

营销寓言系列十：模仿

一个人想做一套家具，就走到树林里砍倒一棵树，并动手把它锯成木板。这个人锯树的时候，把树干的一头搁在树墩上，自己骑在树干上；还往锯开的缝隙里打一个楔子，然后再锯，过了一会儿又把楔子拔出来，再打进一个新地方一只猴子坐在一棵树上看着他干这一切，心想：原来伐木如此简单。这人干累了，躺下打盹时，猴子爬下来骑到树干上，模仿着人的动作锯起树来，锯起来很轻松，但是，当猴子要拔出楔子时，树一合拢，夹住了它的尾巴。猴子疼得尖声大叫，它极力挣扎，把人给闹醒了。最后被人用绳子捆了起来。

营销启示：日本企业是靠模仿欧美产品起家的，但是他们在模仿中有创新，这就促成了日本经济30年的兴旺。我国许多企业生产的产品是模仿欧美企业的，但是我们在模仿中没有创新，所以如今电视、DVD等许多产品的核心技术不在我们手中，这就像猴子的尾巴，一不小心就被树夹住，由此可见，模仿固然重要，但创新更为关键。

营销寓言系列十一：医驼背

有个自称专治驼背的医生，招牌上写着：“无论驼得像弯弓那样的，像虾那样的，像饭锅那样的，经我医治，着手便好！”有个驼背信以为真，就请他医治。他拿了两块木板，不给驼背开药方，也不给他吃药，把一块木板放在地上，叫驼背趴在上面，用另一块木板压在驼背的身上，然后用绳索绑紧。接着，便自己跳上板去，拼命乱踩一番。驼背连声呼叫求救，他也不理会，结果，驼背算是给弄直了，人也“呜呼哀哉”了。驼背的儿子和这医生评理，这医生却说：“我只管把他的驼背弄直，哪管他的死活！”

营销启示：顾客需求是多样的，顾客的偏好也是多样的。企业营销的问题是找出解决顾客需求的产品和方法，并且这种产品和方法能够满足顾客的需求，这才是成功的营销。

许多企业在广告中吹嘘自己的产品可以解决什么什么问题，当顾客购买使用后却不见效果，想评理却找不着人诉说了。

营销寓言系列十二：小羊吃草

一只饥饿中的小羊在沙漠中同时发现了两片草地A和B，它先向A草地跑去，当它到了A草地附近时，它发现草地B比A更茂盛，它就放弃了A而奔向B。当它来到B草地附近时，结果发现B还不如A茂盛。然后它又返回往A草地跑。如此几个反复以后，当它再也没有力气时，它恰好处于两片草地中间。由于哪个草地都吃不到，所以它就饿死了。

营销启示：决策理论认为，决策是从众多的方案中选择最优的方案，但是，事实上在很多情况下是不可能的，于是决策又有一个原则是满意原则，也就是说，只要决策的结果使决策者满意就行了。

在营销决策中同样贯彻这个原则，当我们执著于寻找最优方案的时候，大好的营销机会悄悄溜走了，最终导致一事无成。

营销寓言系列十三：聪明的报童

某一地区，有两个报童在卖同一份报纸，两个人是竞争对手。第一个报童很勤奋，每天沿街叫卖，嗓子也很响亮，可每天卖出的报纸并不很多，而且还有减少的趋势。第二个报童肯用脑子，除了沿街叫卖，他还每天坚持去一些固定场合，一去了后就给大家分发报纸，过一会再来收钱。地方越跑越熟，报纸卖出去的也就越来越多，当然也有些损耗。而第一个报童能卖出去的也就越来越少了，不得不另谋生路了。

营销启示：第二个报童的做法中大有深意：

第一、在一个固定的地区，对同一份报纸，读者客户是有限的。买了我的，就不会买他的，我先将报纸发出去，这个拿到报纸的人，是肯定不会去再买别人的报纸。等于我先占领的市场，我发的越多，他的市场就越小。这对竞争对手的利润和信心都构成了打击

第二、报纸这个东西不像别的消费品有复杂的决策过程，随机性购买多，一般不会因质量问题而退货。而且钱数不多，大家也不会不给钱，今天没有零钱，明天也会给。文化人嘛，不会为难小孩子。

第三、即使有人看了报，退报不给钱，也没有什么关系，一则总会有积压的报纸，二来他已经看过了报纸，肯定不会再买同一份了。还是自己的潜在客户。

这个故事我们会学到许多关于消费者、市场占有、潜在消费者、忠诚客户等营销名词。

营销寓言系列十四：羊性和狼性

一头羊到了天堂对圣彼得说：“我的头上长着一双角，是攻击敌人和保护自己的武器，但我为什么总是被狼吃掉呢？”圣彼得说：“虽然你和狼都是哺乳动物，但是你是以草、乔木树叶为生，狼以食肉为生。在地球的陆地上，只要是有水的地方，野草和乔木遍地都是，你想吃的时候只要张嘴即可，生存比狼容易得多；而狼的生存是寄托在战胜对手，吃掉对手，否则生命不保。你们太安于现状了，缺乏自我保护意识和能力，虽有羊群，但无群体合力。而从狼身上可以看到它们具有敏锐的发现猎物的嗅觉，向猎物发起攻击的时候，有那种勇往直前的勇气和不屈不挠的精神，它们把凶狠和机智结合起来，提高了战胜猎物的能力，并且狼群有协同对敌的精神和能力。换句话说，你身上只具有羊性，而狼具有狼性。这就是差别呀。”

营销启示：“羊性”实际是说安于现状，缺乏群体合作意愿，而“狼性”则是指积极主动富有竞争力和群体合作精神。在营销管理中，选择具有狼性的领导者是抵御竞争对手进攻，战胜对手的关键前提。

营销寓言系列十五：袋鼠与笼子

一天动物园管理员发现袋鼠从笼子里跑出来了，于是开会讨论，一致认为是笼子的高度过低。所以他们决定将笼子的高度由原来的10米加高到20米。结果第二天他们发现袋鼠还是跑到外面来，所以他们又决定再将高度加高到30米。没想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理员们大为紧张，决定一不做二不休，将笼子的高度加高到100米。一天长颈鹿和几只袋鼠们在闲聊，“你们看，这些人会不会再继续加高你们的笼子？”长颈鹿问。“很难说。”袋鼠说∶“如果他们再继续忘记关门的话！”

管理心得：事有“本末”、“轻重”、“缓急”，关门是本，加高笼子是末，舍本而逐末，当然就不得要领了。管理是什么？管理就是先分析事情的主要矛盾和次要矛盾，认清事情的“本末”、“轻重”、“缓急”，然后从重要的方面下手。

营销寓言系列十六：三个旅行者

三个旅行者同时住进一家旅馆。早上出门时，一个旅行者带了一把雨伞，一个拿了一根拐杖，第三个则两手空空。晚上归来时，拿着雨伞的人淋湿了衣服，拿着拐杖的人跌的全身是泥，而空手的人却什么事情都没有。前两个人都很奇怪，问第三个人这是为什么。第三个旅行者没有回答，而是问拿伞的人，“你为什么淋湿而没有摔跤呢？”“下雨的时候，我很高兴有先见之明，撑着雨伞大胆的在雨中走，衣服还是淋湿了不少。泥泞难行的地方，因为没有拐杖，走起来小心翼翼，就没有摔跤。”再问拿着拐杖者，他说：“下雨时，没有伞我就拣能躲雨的地方走或者是停下来休息。泥泞难行的地方我便用拐杖拄着走，却反而跌了跤。”空手的旅行者哈哈大笑，说：“下雨时我拣能躲雨的地方走，路不好走时我细心走，所以我没有淋着也没有摔着，你们有凭借的优势，就不够仔细小心，以为有优势就没有问题，所以反而有伞的淋湿了，有拐杖的摔了跤。”

营销启示：在营销过程中，优势是相对的，只有凭借客观的营销环境创造优势才能够取胜市场。

营销寓言系列十七：卖酒与狗

宋国有个卖酒的人，酿制的酒香味醇厚，做生意诚实公平，待客人殷勤周到，店外的酒旗高高得迎风招展，可酒就是卖不出去。时间一长，酒都变酸了。卖酒的人很是不解，就去请教邻里的一位长者。这位长者告诉他:“你养的那条狗太凶猛了，人们害怕狗咬，谁还敢来买你的酒，酒变酸也就可想而知。

营销启示：从经营上看，宋国的卖酒人做的还是很到位，但是却养了一条凶猛的狗把生意搞砸了。在商业企业营销中，狗猛酒酸的道理比比皆是。在许多新闻报道中就看见诸如对顾客搜身、侮辱顾客等事件，企业有这么多猛狗，顾客怎敢上门，商品怎能销售出去呢？