怎么做电商(新手如何学做电商)

目前，电子商务零售已经成为一种非常重要的零售形式。

国家统计局数据显示，2021年1-4月，全国网络零售额37638亿元，同比增长27.6%。其中，实物商品网上零售额30774亿元，同比增长23.1%；占社会消费品零售总额的22.2%。

未来，随着更多消费者购买方式的逐渐改变，随着越来越多的品牌和企业更加重视电子商务，更加专注于如何做好电子商务，电子商务将会有更大的发展空间。

电子商务作为一种新的家庭零售形式，与传统的家庭到商店的零售形式相比，具有许多独特的优势。总体而言，在未来，电子商务将在以下四个领域成为零售渠道的主要形式：

重品类领域；对于一些不方便消费者在门店购买的品类，电商的到来会显示出独特的优势，逐渐成为消费者购买的主要方式。长尾商品领域；也就是说品类非常丰富。由于店铺货架面积的影响，无法提供更多的商品展示，但可以丰富电商和线上的商品展示领域。目标群体在高度在线的生活方式领域；尤其是主要针对年轻消费者的产品类别。利基产品和农产品；小众产品，用户群体分散，无法实现线下分销覆盖的产品品类，但目标用户的需求还是比较旺盛的。包括一些特色农产品，很难形成大众化的市场需求规模，但会有忠实但分散的目标用户群体。电子商务本质上是零售业务。做好电商，不仅仅是围绕店铺运营的简单思考。需要有一个基于自身产品实际情况、企业实际情况、电商零售逻辑变化的系统性的经营策略规划。

想要做好任何一项业务，必须要有合理的经营策略。包括传统的线下营销，比如渠道策略、产品策略、客户策略等等。做好电子商务，必须要有新的战略规划，形成完整的电子商务战略组合。

做好电子商务，必须具备四大新能力。

第一，做用户的能力。电子商务是直接面对用户的，做用户的能力成为做好电子商务的关键基本功。现在很多企业，很多人在做电子商务，遇到的最大问题就是没有流量，缺乏有流量的转化，缺乏有转化的复购。

现在大部分以店铺运营为主体的电商思维，解决流量的方式主要靠平台流量。由于自身没有能力做流量，只能依靠平台流量，平台流量主要来源于两个方面：

品类搜索流量：当用户想购买某一品类的商品时，一般会在平台上输入品类关键词，搜索相关商品，会带来店铺流量。品牌搜索流量：一些大品牌，如青岛啤酒、中粮集团等，有一定的品牌影响力，会造成消费者在网购时主动搜索品牌订单。但是，这样的流量最大的问题是不稳定。面对海量的平台商品和店铺，仅靠搜索流量很难维持店铺的运营。很多企业为了维持店铺运营，也从平台购买流量。这个问题就是增加了店铺的运营成本。

出现这些问题的主要原因是自己没有能力做流量。想做电商，首先要建立自己做流量的能力。

目前，可以建立三个交通系统：

沟通系统：借助各种新的沟通平台，让沟通系统发挥作用，通过沟通为你的店铺导入流量。尤其需要借助各种内容传播和短视频传播方式，构建强大的流量能力。产品体系：主要是通过产品能够触达用户的机会，通过一物一码，把产品做成建立用户连接、引入店铺流量的重要入口。社群体系：电子商务的关键是信任用户。社区系统是建立用户信任、改善用户关系的重要途径。有条件、有能力的企业应重视社区流动体系的建立。依托社区产生的用户互动，逐步形成良好的用户关系，让社区成为稳定的流量入口。做好电商，要从流量思维、流量模式逐渐向用户价值模式方向转变。仅靠持续引流来维持店铺的运营，并不是一个合理的方式。借助电商所能建立的用户连接，建立管理用户价值的新营销模式，形成拉新——转化——留存——用户价值最大化的营销循环。

做好电商，最终还是要看你的用户结构是否合理。做不出更多的成熟用户、稳定用户、终身价值用户。从营销的角度来说，要达到20%的稳定用户和价值用户才能创造你80%的业绩，这样才能形成稳定的电商运营。

所以要做好电商，首先要建立流量体系，建立自己做流量的能力。在此基础上初步建立自己做用户的能力，形成合理的用户结构。

二、做货能力既然电商是零售业务，想要做好电商，就要有很强的做货能力。不是随便在店里放什么货，或者做电商。不直接把自己现有的线下商品搬到线上，就可以做电商。

做商品的能力主要体现在构建合理的商品结构，实现科学的品类管理。目前这是很多企业做电商缺乏的问题。要根据企业的实际情况，明确每个商品的品类定位，确定目标商品、重点商品、补充商品、一般商品等不同商品的营销属性。

把有针对性的商品做成能对顾客产生强烈持久影响的商品；把重点商品做成店铺的爆款产品，不仅能给店铺带来销售业绩还能创造可观的利润；把互补商品和一般商品做成满足顾客不同消费场景需求的品类，同时为店铺创造利润。

合理的品类管理标准是20%的商品创造了店铺80%的业绩。如果不是这样，说明你的店铺品类管理结构不合理。结合电商的特点，店铺商品管理要突出流量的概念。明确哪些产品为店铺带来流量，哪些产品能促进用户转化，哪些产品为店铺创造利润。

做好电商的商品管理，特别注意电商营销的高频属性。突出产品的高频消费属性，会对引导客户进行二次购买带来非常重要的帮助。

大量消费

三、做交付的能力做好电商，交付是一个非常关键的环节。

由于电商顾客在先期购买时并没有接触到产品、品牌。只有在交付的时刻才真正感受到商品和品牌的形象。所以，交付对提升顾客体验、强化品牌认知、最终促进顾客留存会产生非常重要的作用。

从营销角度讲，交付绝不仅仅是把商品交到顾客手里，而是能在交付这个关键环节，产生更大的顾客影响，带来更好的营销效果。

一是要解决好交付效率。顾客下单购买后，越是能在最短的时间内完成交付越是能提升顾客体验。解决好交付效率问题，重点是要做好仓配体系的布局。有条件的企业能做好全国市场的仓的布局。没有条件的企业可以针对重点市场做好仓的布局。

二是要提升交付体验。做好电商，要把原来花在到店交付包装设计等方面的功夫、钱转换到到家交付的包装设计、提升顾客体验上来。要把交付、顾客接触到商品这一关键环节的营销设计好。使顾客收到商品时对商品有一个更好的印象，对品牌有一个更好的认知。

在这一方面，小米、良品等一些品牌做的相对比较好，值得其他企业借鉴。

四、做营销的能力目前看，电商的营销基本沿袭传统线下营销的体系，主要表现是以商品为主体，以价格营销为主要手段。电商的营销要针对电商的特点，逐步形成新的营销体系。

要改变以商品和价格为主体的营销模式，形成一套以拉新–转化–复购–用户价值最大化为主体的营销体系。目前看，商品营销、价格手段对提升顾客价值营销的影响是有限的，很难在促进留存、提升顾客价值方面产生更大的效果。

要借助电商所能提供的新的营销手段，建立一套新的以拉新、转化、留存、用户价值最大化的营销体系。由围绕商品、价格这样的低效手段去做营销，逐步转移到围绕顾客，用一些更精准的方式，用目标顾客可以更准确体验到的一些手段去做营销。可以用一些红包、卡券等手段。

譬如新客的折让，复购的红包，老客的赠送等。最终的营销目标是拉新–不断新增目标顾客，复购–不断把新客、潜客变成价值顾客，顾客价值最大化–把更多的价值顾客变成终身价值顾客。

总之，电商是未来非常主要的零售形式之一，将会在很多品类成为最主要的渠道形式。做好电商要研究明白电商本身的规律，做出必要的调整，具备新的能力。

#专栏作家#鲍跃忠，公众号：鲍跃忠新零售论坛，人人都是产品经理专栏作家。快消品新零售专家，专注于新零售领域。

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